商务营销的客户定位:8种制胜策略


顾客定位当然不是什么新鲜事,但我们掌握的购物者知识和跨渠道购物之旅正在改变游戏规则。随着大数据和人工智能的出现,我们可以理解购物者的行为,预测他们最感兴趣的是什么,并以前所未有的水平向任何购物者传递个性化信息。

这也意味着重新接触你的客户基础的机会比以往任何时候都要大。如果你不熟悉客户定位,或者想要扩大你的努力,这里有8个成功的策略可以从你的客户身上获得更多的收入。

但首先,我们来定义一下。

什么是客户定位?

从最基本的意义上说,客户定位是接触你的客户列表中的一部分,重新吸引他们并推动销售的行为。这些活动常用的策略包括直接邮寄和电子邮件。社交媒体和数字广告提供了更新的渠道,以更快和更精确的方式与你的客户群联系起来。20年前,客户定位意味着直接发送邮件给你的奖励会员,但现在这是一种更加复杂的努力。我们能够接触到客户的各种渠道,以及我们能够收集到的关于他们的越来越详细的数据,让我们能够进行更聪明的客户定位活动,产生更好的结果。

客户目标挑战

即使今天有先进的技术和更大的数字机会,运行一个成功的客户定位活动仍然有许多挑战,包括:

  • 电子邮件回复率低.电子邮件的打开率约为20%,平均点击率为2%。这意味着80%的情况下,你的邮件会被忽略。尽管如此,电子邮件仍然是一种有效的重新参与渠道,能够带来良好的投资回报率——但它最好与其他策略结合使用。
  • 匹配率低.许多现有的客户定位解决方案都没有足够或不准确的身份图,并且/或者存在跨设备成功匹配购物者的问题。这就导致了较低的匹配率(你的CRM客户中有多少是在线识别的),因此,重新参与的受众较少。
  • 有限的库存达到.解决方案往往局限于他们自己的网络范围,但购物者在社交媒体和搜索引擎等地方之外的网上花费了大量时间。在更多的地方接触更多的购物者意味着增加额外的解决方案。
  • 有限的创意优化.在某些情况下,可用的创意格式数量有限,或者无法动态地个性化创意,这可能会降低广告的粘性。
  • 手动活动设置.一些针对客户的解决方案需要大量的人工工作,从建立到分析和优化。这意味着品牌和零售商在没有改善结果的保证下花费了过多的时间。

客户目标挑战

8个行之有效的客户定位策略:

让我们来谈谈你为什么在这里:客户定位策略。你所能开展的客户定位活动的数量和类型实际上取决于你如何切割你的CRM数据。但这里有一些行之有效的策略:

  1. 让失去购物兴趣的顾客与顶级卖家重新建立联系.利用过期客户的最后一次购买日期,并根据你的需要进行细分(例如6个月、12个月或24个月)。让他们回来购买你的顶级卖家的广告。
  2. 联系季节性买家。在季节性消费者最有可能通过重复促销活动进行转化的时候接触他们。通过在季节性销售期间提供及时的优惠来提高客户参与度。那个去年情人节买耳环的顾客?也许一个个性化的广告展示一个匹配的手镯会让他回到你的网站。
  3. 带来线下买家,线上买家。在很多情况下,顾客的第一个或唯一接触点是实体店。客户定位活动可以通过提供个性化的产品推荐和特殊的促销代码来吸引他们访问你的网站,从而将优质的线下受众吸引到网上。
  4. 瞄准忠诚计划成员。使用付费展示促销来提升品牌粘性和推动产品销售,针对高级/黄金会员,根据他们最近的购买日期提供独家优惠。你也可以通过瞄准那些还没有加入计划的顾客来吸引他们加入忠诚计划。考虑根据他们最后一次购买的总价值来细分你的数据库。以类似产品的高价值客户为目标,而不是大量瞄准你的整个数据库
  5. 根据之前的购买进行追加销售。重新联系你的现有客户,向他们提供与他们之前购买的物品相关的配件,比如手机壳或耳机,或他们几天前购买的笔记本电脑的服务或保修包,
  6. 根据之前的购买进行交叉销售。不要忘记联系之前的买家,向他们提供他们可能感兴趣的其他产品,比如平板电脑或智能音箱,为几个月前购买了笔记本电脑的客户提供服务。
  7. 沟通新产品。您的常客是您再次购买的最佳人选。一定要给这个群体提供新产品的促销活动。
  8. 升级到更新/更好的产品。通过与已经购买了新产品的客户建立联系来促进新产品的销售。

8客户定位策略

寻找合适的目标客户合作伙伴的技巧:

通过正确组合策略和解决方案,品牌和零售商可以克服与客户定位相关的挑战。如果你目前针对客户的努力没有达到你所需要的效果,那就寻找一个解决方案,提供:

  • 广阔的范围,超越围墙花园.今天的一些客户定位解决方案是在围墙内的花园中运行的,这意味着你只能针对花园内的顾客。这限制了你的范围,导致对购物者行为的不完整的看法。补充你的努力与解决方案,可以连接购物者超越那些花园,无论他们在他们的浏览旅程。
  • 强大的匹配率。在线客户定位的效果取决于你能在不同设备上识别和匹配的客户数量。如果你没有看到匹配率在60%或更高,你就错过了。
  • 没有关于寄宿费用的数据。数据管理可能是昂贵的,但有很多解决方案不收费。
  • 动态的、个性化的广告。通过一种为每个购物者提供个性化和动态优化广告的解决方案来提高广告的参与度。

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