客户定位当然不是什么新鲜事,但我们拥有的购物者知识的数量,以及跨渠道的购物旅程正在改变游戏规则。随着大数据和人工智能的出现,我们可以了解购物者的行为,预测他们最感兴趣的东西,并在购物者所在的任何地方传递个性化信息,这在以前是不可能实现的。

这意味着重新吸引客户的机会也比以往任何时候都要大得多。如果你是客户定位的新手,或者希望扩大你的努力,这里有8个成功的策略,可以从你的客户那里获得更多的收入。

但首先是定义。

客户目标是什么?

最基本的,客户定位是接触你的客户列表中的一部分,重新吸引他们并推动销售。这些活动的常用策略包括直接邮寄和电子邮件。社交媒体和数字广告提供了更新的途径,以更快的速度和更精确地与你的客户群建立联系。20年前,客户定位意味着向你的奖励俱乐部会员发送直接邮件,但现在这是一种更复杂的努力。我们可以接触到客户的各种渠道,以及我们可以收集到的关于他们的越来越详细的数据,使得我们可以更聪明地进行客户定位活动,从而产生更好的结果。

客户定位的挑战

即使今天有了先进的技术和更多的数字机会,要成功地开展客户定位活动仍然存在许多挑战,包括:

  • 邮件回复率低.电子邮件打开率约为20%,平均点击率为2%。这意味着80%的情况下,你的邮件会被忽略。尽管如此,电子邮件是一个有效的重新参与渠道,可以提供很高的投资回报率——但它最好与其他策略结合使用。
  • 匹配率低.许多现有的客户定位解决方案都没有充分或不准确的身份图,并且/或在跨设备成功匹配购物者方面存在问题。这导致了低匹配率(有多少CRM客户被在线识别),因此,重新参与的受众更少。
  • 库存范围有限.解决方案通常仅限于他们自己的网络范围,但购物者在社交媒体和搜索引擎之外的地方花费大量时间在线。在更多的地方吸引更多的购物者意味着增加额外的解决方案。
  • 有限的创造性优化.在某些情况下,可用的创意格式有限,或者无法动态个性化创意,这可能会影响广告粘性。
  • 手动活动设置.一些客户定位解决方案需要大量的手工工作,从设置到分析和优化。这意味着品牌和零售商花费了过多的时间,却无法保证改善结果。

客户定位的挑战

8个行之有效的客户定位策略:

让我们来看看你为什么在这里:客户定位策略。你能开展的针对客户的活动的数量和类型实际上取决于你如何分割你的CRM数据。但这里有一些行之有效的策略:

  1. 让失忆的购物者重新与畅销卖家接触.利用最后一次购买日期,根据你认为合适的时间(例如6个月、12个月或24个月),接触已经失效的客户。用你最畅销的产品做广告,吸引他们回来购买。
  2. 与季节性买家联系。当你的季节性买家最有可能通过循环活动进行转换时,你就可以找到他们。通过在季节性销售期间向他们提供及时的优惠来提高客户粘性。去年情人节买耳环的顾客?也许一个个性化的广告展示匹配的手镯会让他回到你的网站。
  3. 把线下买家带到线上。在许多情况下,顾客的第一个或唯一的接触点是你的实体店。针对客户的活动可以通过提供个性化的产品推荐和特殊的促销代码来吸引他们访问你的网站,从而将优质的线下受众吸引到网上。
  4. 锁定忠诚计划会员。通过针对高级/黄金会员的付费展示促销活动,根据他们最后的购买日期提供独家优惠,提高品牌粘性,推动产品销售。你还可以通过锁定尚未加入忠诚度计划的客户来推动忠诚度计划的注册。考虑根据他们最后一次购买的总价值来划分数据库。瞄准具有相似产品的高价值客户,而不是大规模瞄准你的整个数据库
  5. 基于之前购买的追加销售。通过提供他们之前购买过的商品的配件,比如手机壳或耳机,或者他们几天前购买的笔记本电脑的服务或保修包,重新联系现有客户,
  6. 基于之前的购买进行交叉销售。不要忘记联系以前的买家,提供他们可能感兴趣的其他产品的优惠,比如为几个月前购买笔记本电脑的客户提供平板电脑或智能音箱。
  7. 沟通新产品。你的老买家是你再次购买的最佳人选。一定要向这群人推销新产品。
  8. 升级到更新/更好的产品。通过与购买过产品的客户联系,促进新产品的销售,这些客户现在有更新或更好的版本可用。

8客户定位策略

如何找到合适的目标客户合作伙伴:

通过正确的策略和解决方案组合,品牌和零售商可以克服与客户定位相关的挑战。如果你目前针对客户的努力没有达到你所需要的效果,请寻找以下解决方案:

  • 广阔的范围,超越围墙花园.今天的一些客户定位解决方案是在有围墙的花园中运行的,这意味着你只能在花园中定位购物者。这限制了你的覆盖面,导致对购物者行为的看法不完整。在此基础上,您还应提供一种解决方案,能够与花园之外的购物者建立联系,无论他们在浏览过程中处于何处。
  • 高匹配率。在线客户定位的好坏取决于你能在不同设备上识别和匹配的客户数量。如果你没有看到匹配率在60%左右或更好,你就错过了。
  • 无数据入职费用。数据导入可能很昂贵,但有很多解决方案是不收费的。
  • 动态、个性化的广告。通过为每个购物者提供个性化和动态优化的广告解决方案来提高广告参与度。

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